Onlangs werd ik gevraagd om een artikel te schrijven in het blad Legal Business World, naast andere scribenten met interessante content zoals o.a. Hans Schuurman over ”Het laagste uurtarief is niet de goedkoopste oplossing”,Tamara Willemse over ”Voel jij je als een vis in het water als jurist?” en Dirk Heuff met ”Profilering: hoe word ik (h)erkend?” . Mijn artikel ging over ”Nieuwe cliënten, vertrouwen en de advocatuur”. Een deel daarvan lees je hier onder.

De reis van jouw toekomstige klant

Heb je vanuit een zakelijke omgeving of als privépersoon een advocaat nodig? Het eerste wat je doet is binnen je bestaande netwerk op zoek gaan. Je gaat op zoek naar de specialist waarmee je ‘een klik’ hebt en die je van meet af aan vertrouwt. Die bij een groot, middelgroot of nichekantoor werkt. Die advocaat met een dijk van een reputatie. Een specialist op het rechtsgebied waar jouw zaak over gaat. Het is een kwestie van ‘zoeken’ en van ‘hear say’. Immers, als rechtzoekende voor je bedrijf, als DGA, als General Counsel of als privépersoon heb je niet dagelijks te maken met conflicten waar een externe jurist aan te pas hoeft te komen?

Beperkt netwerk

Je oriënteert je, je gaat zoeken bij je dichtst bijstaande relaties. Dan blijkt dat je eerste graadsnetwerk niet zo divers is. Niet zo divers dat je juist die advocaat in je directe netwerk hebt die specialist is in soortgelijke zaken als die van jou. Want heeft iedereen een ondernemingsrecht advocaat, een arbeidsrecht advocaat, een zeerecht advocaat, een intellectueel eigendomsrecht advocaat, een vastgoedrecht advocaat of een familierecht advocaat binnen zijn/haar directe zakelijke en/of privérelaties? En als je ze al blijkt te kennen, zijn al die advocaten bij jou ’top of mind’? Komen ze spontaan in je geheugen naar boven? Ken je ze actief op hun expertise? Je komt er al snel achter dat je directe netwerk te klein is.

Groot avontuur

Als juridisch advies zoekende zal je dus vaak ‘via via’ met je nieuwe advocaat in contact komen. Via ‘de tweede lijn’, je tweede graadsnetwerk. En daarmee is het in zee gaan met een advocaat in beginsel een groot avontuur geworden. Een kwestie van referenties opvragen en hopen dat je via je netwerk de goede advocaat hebt gevonden. De specialist waarmee je ‘een klik’ hebt en die je van meet af aan vertrouwt. Ja, dan is het een kwestie van ”vertrouwen hebben”. Vertrouwen in je referent en vertrouwen in je nieuwe advocaat.

Online zoektocht naar advocaat

In het voorgaande staat alleen nog maar het zoekproces vanuit het klantperspectief en vanuit de vertrouwde fysieke wereld beschreven, vanuit de wereld die we allemaal denken te kennen. Maar hoe zou die oriëntatie of zoektocht door die potentiële nieuwe cliënt er in de (nieuwe) online wereld aan toegaan? De online wereld waarin jij als advocaat ook zelf actief nieuwe interessante zaken kunt werven via

• referenties,
• via je online reputatie,
• via je zelf ontwikkelde online personal brand en
• via je kernwaarden gevonden worden op Google en LinkedIn?

Durf jij die sprong naar het onbekende van de online wereld al wel te maken?

Wat denk je, zou jouw potentiële nieuwe opdrachtgever die sprong maken? Of misschien zelfs al gemaakt hebben? Zou hij/zij zich al wel online als een vis in het water voelen? Al zijn begonnen met een professioneel doordacht LinkedIn profiel dat de personal brand uitdraagt waarmee in de online wereld het pad voor offline contact wordt geplaveid?

Grootste probleem bij advocaat zit tussen de oren

Als jij serieus met LinkedIn aan de slag gaat en weloverwogen aan je LinkedIn profiel werkt, zul je ontdekken dat je moeite hebt om jezelf te omschrijven, neer te zetten en helemaal om je echt te profileren. Hierbij zit het grootste probleem tussen je oren. Want we zijn niet gewend om over onszelf te zeggen waar we goed in zijn. Laat staan om dat aan het scherm toe te vertrouwen. Toch zal je heel zelfbewust ‘je borst vooruit moeten steken’. Als jij al niet over jezelf iets positiefs kunt vertellen, kan je dan verwachten dat iemand anders dat wel gaat doen? En als je dat niet online ‘vertelt’, kenbaar maakt, dan zal Google dat toch ook niet kunnen ‘weten’?

Tweede barrière

De tweede barrière bestaat uit het schijnbaar oh zo glibberige online pad. Een pad waarvan je het eindpunt nog niet kent. Een traject dat je nog niet overziet. Wat komt er straks allemaal op je af? Wat staat er te gebeuren? En, doe je wat je doet nu wel goed?Troost je met de gedachte dat iedereen die fase doormaakt. Het heeft ook mij heel wat moeite en moed gekost om mijn eerste blogpost online te zetten. Ik verwachtte dat alles en iedereen over me heen zou vallen. Niets is minder waar. Wel jammer want je doet het uiteindelijk toch om mensen met jouw kennis verder te helpen alsook meer signatuur aan jezelf te geven, om je te profileren, zodat men je herkent!

Van gesprekspartner naar zakenpartner

Vergelijk het met een receptie; als je binnenkomt kun je in de donkerste hoek gaan staan met je handen op je rug. Wat je ook kunt doen is op een paar onbekenden afstappen en je oor te luisteren leggen om vervolgens mee te gaan in het gesprek. Dan zou het zomaar kunnen zijn dat je gesprekspartners straks zakenpartners worden. Zo werkt het dus ook in de online wereld. Ook voor mij. Want hoe denk je dat de samenwerking van “De Commerciële Wasstraat voor Advocaten” is ontstaan? Die is direct te herleiden uit deze blogpost op LinkedIn. We kenden elkaar niet maar hebben het initiatief genomen om elkaar beter te leren kennen. Ook dat proces was een kwestie van vertrouwen.

Wil je het hele nummer van Legal Business World lezen? Dat kan hier (mijn uitgebreide bijdrage vind je daar op blz 25)

Over de auteur

Is er iets mooiers dan te ervaren dat je mensen werkelijk kunt helpen? Toen ik me nog als ondernemer geheel richtte op marketingcommunicatieadvies binnen b-to-b, kreeg ik altijd een gevoel van euforie als een opdracht na ‘bloed zweet en tranen’ resulteerde in een effectief reclameconcept. Als LinkedIn specialist geniet ik opnieuw. Omdat ik samen met opdrachtgevers en hun professionals er telkens weer in slaag om de dynamiek van LinkedIn effectief binnen b-to-b omgevingen voor hen te laten werken. Ik ben bereikbaar via floris@orangedolphins.nl